Presentación

 

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA DE PANAMÁ

CURSO DE ADMNISTRACIÓN DE VENTAS 

(PORTAFOLIO)  BLOG

PROFESOR: LEONEL GONZÁLEZ GUERRERO

SUSANA LAO 

FECHA: 13 DE DICIEMBRE DEL 2021

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Tabla de Contenido

Tabla de Contenido

• Hoja de presentación.......................................................... Entrada 1
• Tabla de contenido.............................................................  Entrada 2 
• Introducción.......................................................................  Entrada 3
• Propósitos de aprendizaje.................................................. Entrada 4
• Muestras de trabajos realizados........................................ Entrada 5
• Trabajo final.......................................................................  Entrada 6

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Introducción

           

           En este blog podrá aprender, repasar y a la vez, recordar todas las actividades que se han hecho en este curso de administración de ventas. Desde cuestionarios, talleres, investigaciones hasta parciales junto al trabajo final totalmente desarrollada para ser mostrada. Cada tema en estos trabajos es relacionado de manera completa a la administración de ventas. Mencionamos entre ellos la selección y diseño de la fuerza de ventas, proceso de ventas y de capacitación en ventas en los cuales fueron dadas de mayor frecuencia en este curso, pues son cosas importantes que debemos saber y aplicarse cuando trabajemos ya sea en un negocio o empresa. A continuación, se mostrará primeramente los propósitos de aprendizaje y después de esta, las actividades destacadas por módulo para una mejor visualización y comprensión de los temas. 

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Propósitos de aprendizaje

 Los propósitos de aprendizaje son:

• Comprender el porqué crear un portafolio para plasmar las actividades dentro de ella. 
• Aplicar nuestro conocimiento para crear un portafolio virtual evidente. 
• Saber utilizar las herramientas disponibles y así aplicarlos a la creación del blog.
• Hacer que fluya la creatividad para un buen diseño del portafolio. 
• Comprender las indicaciones dadas y seguirlas ordenadamente. 
• Enseñar a través de las diferentes actividades mostradas la importancia de que los gerentes desarrollen y aprendan habilidades para tener éxito en las ventas de una empresa. 

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Trabajos realizados

En esta entrada, se mostrará algunos de los trabajos realizadas (las más destacadas) a medida del curso. Será presentada por módulo puesto que había asignaciones para entregar cada uno ya sea infografías, talleres, presentación grupal y trabajos de investigación. Además de eso, quizzes y parciales. 

Cabe destacar que hacer esto ayudará a repasar lo que hicimos y aprendimos durante el curso, en este caso acerca del comportamiento del consumidor, la administración de ventas y lo relacionado a la fuerza de ventas. 

Nota importante: hay más actividades realizadas en este curso, pero aquí sólo se mostrará 1 actividad por módulo. Puede chequear al final de esta entrada las actividades restantes. 

*Las imágenes no se verán claras desde simple vista, pero si las oprime sí se verán claras. 

Módulo 1 

Quiz N°1

El quiz se trataba del comportamiento del consumidor. Las preguntas que salieron fueron:

1. En resumen, comportamiento es todo lo que las personas hacen: leer, hablar, caminar, estudiar, comprar y consumidor... (VERDADERO) 
2. 2 factores que influyen en el comportamiento del consumidor: factores culturales y personales.
3. El comportamiento es algo concreto. Podemos afirmar que es observable, medible, registrable, valuable y modificable. (VERDADERO)
4. Conocer el comportamiento del consumidor aumenta la probabilidad de acertar en la satisfacción de sus necesidades y, por lo tanto, de lograr la venta. (VERDADERO)
5. Los factores culturales se pueden clasificar en: cultura, subcultural y grupos específicos.

Módulo 2

Desarrollo del cuestionario n°1 tema — comportamiento del consumidor

Link para ver el cuestionario completo: Cuestionario #1

Módulo 3

Trabajo grupal — grupo #2 tema: motivación, personalidad y comportamiento del consumidor

Link para el trabajo grupal completo: Trabajo escrito - grupo #2

 Módulo 4

Presentación grupal — grupo #2 tema: motivación, personalidad y comportamiento del consumidor.

Link de la presentación: Presentación grupal

Módulo 5

Parcial #1

Preguntas que salieron en el parcial #1:

1. El factor cultural corresponde a la edad del comprador y la etapa de vida, su situación económica, el estilo de vida y personalidad y el concepto de sí mismo. (FALSO; es el factor personal)
2. El factor social abarca la motivación, la capacidad y la oportunidad; la exposición, la atención y la percepción. (FALSO; es el factor psicológico)
3. El factor personal está relacionada con las normas morales y costumbre. (FALSO; es el factor cultural)
4. El factor psicológico se refiere a los grupos sociales y familiar. (FALSO; es el factor social).
5. Los factores culturales se pueden clasificar en: cultural, subcultural y grupos específicos. 
6. 2 ejemplos de factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor: normas morales y costumbre
7. 2 ejemplos de factores sociales que influyen en el comportamiento del consumidor: grupos sociales y familia
8. 2 ejemplos de factores personales que influyen en el comportamiento del consumidor: la edad y la ocupación.
9. 2 ejemplos de factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor: la motivación y percepción.
10. La motivación del consumidor es un estado interno de excitación donde la energía interna se orienta para alcanzar una meta. (VERDADERO)
11. La percepción ocurre cuando los estímulos se registran por uno de nuestros cinco sentidos: vista, oído, gusto, olfato y tacto. (VERDADERO)
12. La exposición se refiere al proceso en que el consumidor entra en contacto físico con un estímulo. (VERDADERO) 
13. La memoria del consumidor es un vasto almacén personal de conocimiento acerca de productos, servicios. (VERDADERO)
14. 2 inteligencias múltiples que influyen en el comportamiento del consumidor: Inteligencia lingüística y matemáticas
15. Capacidad de dominar el lenguaje y poder comunicarnos con los demás de manera eficaz: inteligencia lingüística.

Módulo 6

Creación de blog - Comportamiento del consumidor

Link al blog: https://comportamientodelconsumidor-susanalao.blogspot.com/

Módulo 7

Quiz #2

Preguntas que salieron en el quiz: 

1. Mencione dos clasificaciones de los grupos en el contexto social y cultural: Grupos formales e informales y grupos grandes o pequeños
2. Todos los individuos interactúan con otras personas que influyen directa o indirectamente sobre sus decisiones de compra. (VERDADERO)
3. Los grupos primarios y secundarios son parte de la clasificación de los grupos en el contexto social y cultural. (VERDADERO)
4. Tres grupos que influyen en el comportamiento del consumidor: la familia, las amistades, los grupos de trabajo.
5. El estudio de los grupos y su impacto sobre el individuo, no es de gran importancia para los administradores interesados en influir en el comportamiento del consumidor (FALSO)
6. Son los que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra. Las celebridades y expertos son los que se utilizan con más frecuencia: Grupos de referencias.
7. Suma total de las creencias, valores, costumbres aprendidas que sirven para regular el comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad: Cultura.
8. Cantidad de estatus que poseen los miembros de una clase específica en relación con los miembros de otros clases: Clase social.
9. Instituciones sociales penetrantes: familia, iglesia, escuela, medios de comunicación. 

Módulo 8

Estrategia de venta según el comportamiento del consumidor

Link del documento completo: Estrategia de venta según el comportamiento del consumidor

Módulo 9

Diseño de la Fuerza de ventas

Link del documento completo: Diseño de la fuerza de ventas

Módulo 10

Cuestionario n°2 

Link del documento completo: Cuestionario 2

Módulo 11

Taller Organización de la Fuerza de Ventas

Link del documento completo: Taller 4

Módulo 12

Parcial N°2

Preguntas que salieron en el parcial:

1. Administración de ventas son los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control. (VERDADERO)
2. No son etapas del proceso de la venta personal: la prospección y acercamiento. (FALSO)
3. Investigación de mercado es el proceso que comprende las acciones de identificación, recopilación, análisis y difusión de información. (VERDADERO)
4. El pronóstico de ventas la estimación o previsión de las ventas. (VERDADERO)
5. No es importante el proceso de reclutamiento, selección y capacitación del vendedor. (FALSO)
6. Las ventas al mayorista y al detalle son forma de clasificar las mismas. (VERDADERO)
7. El diseño de la fuerza de venta es muy importante para el logro de los objetivos. (VERDADERO)
8. Es importante diseñar el perfil del vendedor en la fuerza de venta. (VERDADERO)
9. Una de las competencias del vendedor es ser honesto, puntual, con alto grado de autoestima, humildad, servicial y humano. (VERDADERO)
10. Ser líder es una capacidad de un buen vendedor (VERDADERO).
11. La decisión de compra de un cliente es emocional más que racional. (VERDADERO)
12. Fuerzas conductuales son megatendencia que afectan a la administración de ventas (VERDADERO)
13. Expectativas crecientes de los clientes, globalización de los mercados,  personificación de mercados internos son fuerzas conductuales. (VERDADERO)
14. El gerente de hoy está más informado. (VERDADERO)
15. El comercio internacional incorpora las importaciones y exportaciones de productos y servicios. (VERDADERO)
16. 2 etapas del proceso de ventas: prospección y planeación de visita. 
17. 2 formas de clasificar las ventas: ventas por internet, ventas al mayoreo
18. 2 preguntas que hace para conocer al cliente: ¿quién es?, ¿cómo vive?
19. 2 responsabilidades y deberes tradicionales de la administración de ventas: Planeación y presupuesto, Determinación de tamaño y estructura de la organización de ventas.
20. 2 cualidades que son necesarias para ser gerente de ventas: dominio en atención a clientes y conocimiento en contabilidad y medición de estrategias.
21. 2 megatendencias que afectan a la administración de ventas: fuerzas conductuales y tecnológicas. 
22. 2 fuerzas conductuales de la megatendencia: conduce a compradores más expertos y exigentes, a crecientes expectativas del cliente. 

Módulo 13

Presentación del trabajo grupal — Grupo 2 tema: proceso de capacitación de la fuerza de venta

Link de la presentación completa: Presentación grupal

Link del trabajo escrito: Trabajo grupal

Módulo 14

Trabajo final — seminario de ventas

Link de la infografía: Seminario Ventas

Módulo 15 

Portafolio virtual (blog) - (lo que ve ahora)

Link del blog: https://portafoliovirtual-susanalao.blogspot.com/

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Trabajo Final

Esta entrada se tratará sobre el trabajo final. Verá un resumen de todos los conceptos mencionados en el vídeo "Seminario de Ventas" por Brian Trace. 

Link de la infografía: Seminario Ventas

Resumen general

El seminario de ventas se trata sobre las técnicas de ventas, la relación entre vendedor-cliente y el nuevo modelo de ventas. Es de suma importancia aprender sobre estos conceptos, puesto que los clientes ya no son como antes: son más inteligentes y tienen mucho más conocimiento de las cosas. De igual manera, el vendedor debe saber que una venta exitosa dependerá de su alta autoestima, confianza con su cliente (cubre el 40% del nuevo modelo de ventas), identificación de las necesidades de clientes, manejar las objeciones y una presentación cautivadora de ventas. Si puede cumplir con cada punto mencionada anteriormente, seguramente podrá conseguir más clientes y aumentar sus ingresos. Nunca es tarde para cambiar su técnica de ventas para adaptarse y persuadir a los clientes de hoy y del futuro. 

Resumen breve de los conceptos

A continuación, se definirá cada concepto (20 en total) para una mayor comprensión de ello: 

01 - Introducción a las ventas

Regla del 80/20: las personas dentro del 20% vende 16 veces mejor que el promedio de las personas en el 80%. Esas personas del 20% son los que viven bien, tiene buen empleo y siempre están dentro del mercado. Los mejores vendedores son diferentes de otros vendedores por sus bordes, o sea sus funciones vitales de ventas.

Las funciones vitales de ventas son: actitud mental positiva, simpatía, buena salud y apariencia, conocimiento del producto, habilidades de perspectiva y planteamiento, presentación, administración de tiempo, manejo de objeciones y cierre. Estas son las determinantes clave del cumplimiento de las ventas.

Es posible incrementar los ingresos con una mejoría multiplicada. Para hacerlo, debe tomar una decisión en que se convertirá en la estrella de su campo, aprender las habilidades clave y volverse brillante en lo básico. Recordemos que los buenos vendedores no son por naturaleza, sino son hechas debido a su formación. 

02 - Claves para las ventas psicológicas

Un excelente vendedor es aquel que tiene buena actitud y personalidad. Para serlo, debe tener actitudes específicas tales como: la actitud de la regla de oro (vende a otras personas como te gustaría que te vendieran a ti) y ley de causa y efecto (obtendrá beneficios por sembrar una buena calidad que establece con sus clientes presentes y futuros) y por sus frutos (saber lo valioso que son sus servicios para sus clientes, empresas e industrias).

Algunos factores claves en las ventas con respecto a la regla de oro son: trato justo, calidad, perseguir la excelencia, respeto a sí mismo y enfoque en los clientes. Además de eso, existen leyes mentales de ventas que funcionan siempre: ley del convencimiento, de las expectativas, de las emociones, de atracción, de esfuerzo indirecto y de correspondencia. Asimismo debe recordar que su entusiasmo contagiará a su cliente y  eso provocará en que desee algo. 

03 - Quitarle el cerrojo a su potencial de ventas

Para saber su potencial de ventas, puede preguntarse esto "quién en su campo de ventas está vendiendo o ganando siempre más en toda la industria?" Entonces, si quiere mejorar su desempeño debe trabajar de forma consistente en su concepto propio. Para hacer eso, debe subir su autoestima pues es la médula de su concepto propio. Una forma de hacerlo es repetirse todos los días la misma frase "me quiero a mí mismo." Esto también hará que su mensaje sea consistente con sus acciones. 

Existe una relación directa entre la autoestima y la actitud mental positiva: una persona que tiene alta autoestima es positiva, tiene simpatía y preocupación por su salud y apariencia. Tener una baja autoestima afectará su desempeño global y es por eso muchos vendedores fracasan por el factor que deben enfrentar: el temor al rechazo. Si sus clientes dijeron "no," debe olvidarlo y mantener sus ánimos arriba. Pero existe una forma para que los clientes eviten decir esa palabra: decirle "bien, qué opina". Esto provocará que las ventas tengan un cierre y puedas levantar un orden hacia ellos.

04 - Su fórmula para construir la autoestima

La fórmula para construir su autoestima es: autoestima = bienestar mental. Para crearlo, 1) recordar que la acción precede a los sentimientos (no puede fingir una emoción más de 10min sin que la acción desencadene la emoción), 2) establecer metas claras (deben definirse en qué es lo que desea obtener y los pasos para lograrlas, definir su meta de ingresos y personales y establecer una lista de victorias), 3) aceptar el 100% de la responsabilidad (ser responsable por sus acciones), 4) comprometerse por ser el mejor, 5) práctica mental (visualizar los deseos que tienen antes de dormir), 6) tener fe, y 7) integridad y honestidad (establecer una ruta para su propio éxito, pero nunca la forma fácil). 

El último paso es una de las esenciales ya que debe convertirse en un paranoico inverso (busca el bien en todas las situaciones) y desarrollar "la actitud de gratitud" en donde siempre busca algo por agradecer en todas las situaciones. 

05- El nuevo modelo de ventas

Consta de 4 fases: lograr la confianza (40%), identificar las necesidades (30%), presentar (20%) y cierre (10%). La razón para este nuevo modelo es debido a los clientes. Los clientes es más astuto que el vendedor, más sofisticados, tienen más conocimiento, más opciones y la existencia de una fuerte competencia. Lo más importante es que pueda mantener una relación con su cliente de forma indefinida. De igual manera, hay nuevos enfoques como el enfoque consultivo (ser asesor de su cliente), venta con integridad, no manipulativa, con beneficios y centradas en las clientes. Estos enfoques hacen que el cliente se vuelva la estrella, como parte del premio en la relación de ventas. 

Para una venta exitosa, debe tomar en cuenta la clave de factor de la amistad. Consiste en que el cliente no le comprará hasta que esté convencido que usted es su amigo y está actuando en su  mejor interés. Necesita tres cosas: atención, darle tiempo al cliente y respetar a su cliente.  Entonces, debe llevarse bien con sus clientes y tratar de crear la mayor cantidad de relaciones de amistades posibles. Por último, algunas técnicas simples para desarrollar una simpatía instantánea con su cliente son: ver a su cliente como si quedara 24 horas de vida, buscar al niño en su cliente e imaginarse que va a vivir con el cliente en un cuarto pequeño por el resto de su vida.

06 - ¿Cómo lograr la confianza de los clientes?

Se le conoce como el establecimiento del lazo de confianza o la relación de confianza. Es importante ya que si no establece un cierto nivel de confianza y entendimiento mutuo, no podrá seguir adelante con su presentación de ventas. Una forma de aumentar la confianza es a través del ley del esfuerzo indirecto donde sirve al cliente, miras sus profundas necesidades subconscientes y escuchas. Esta última es la clave de la confianza porque forma la confianza, la autoestima y disminuye la resistencia. 

Para hacerse mejor oyente, puede enfrentar al prospecto de manera directa, esperar antes de responder, preguntar, resumir y cotejar. Y los tipos de preguntas para que el cliente hable son: preguntas con fines abiertos, con fines cerrados, con respuestas negativas, de sentimiento y de preferencia. Como último, siempre debe estar usando preguntas de procesos de cierre durante la conversación para saber en dónde se ubican.

07 - Siete secretos de la persuasión

Los siete secretos de la persuasión son: 1) reciprocidad — la necesidad de correspondencia, dar una concesión al prospecto para que se sienta obligado a hacer negocios contigo, 2) la consistencia — usar el ley del incremento de compromiso y el método de la rebanada de salami para formar una relación con el cliente y que este quiera ser consistente contigo, 3) prueba social — usar testimonios y hacer una lista de personas que han comprado su producto hoy para influenciarles a tomar una decisión de compra, 4) simpatía y amistad — establecer un lazo de amistad con el cliente y que luego pueda obtener referencias, 5) la autoridad — utilizar símbolos de autoridad para persuadir a los clientes, 6) principio de la escasez — usar el cierre de la separación para que el cliente de repente quiera obtener un producto porque muchos lo desean, y 7) principio de contraste — mostrar el artículo más caro primero y después, el menos caro. 

Por otro lado, utilizar el enfoque de cierre es una de las influencias más poderosas y persuasivas para disminuir la resistencia y que la mente del prospecto sea abierta. 

08 - ¿Por qué compra la gente?

La gente compra cuando siente disgusto a su condición actual. Su labor es encontrar el área de disgusto, por lo que puede utilizar la teoría ABC como ayuda en donde la letra a es dónde está; la letra b, el producto y la letra c, la posición de gran satisfacción. Existen dos necesidades que los clientes tienen para comprar: temor a la pérdida y el deseo de ganar. Las presentaciones de ventas deberán cubrir estas dos necesidades. Además de eso, debemos saber que la gente compra para mejorar y por preocupación. 

Por ende, debe buscar el botón caliente en toda conversación de venta. Para encontrarlo, pregunte a su cliente que si fuera a comprar su producto porqué lo compraría en ese momento, preguntarse a sí mismo porqué sus clientes anteriores compraron su producto y llamar nuevamente a sus clientes anteriores y preguntarle cuál fue el factor determinante por el que compraron nuestro producto o servicio. La clave del botón caliente recae en la ley del 80/20 en el cual dice que un 20% de las características de su producto determinan un 80% de la decisión de compra. Lo más importante de todo es que encuentre 1-2 botones calientes del cliente para lograr convencerle. 

09 - ¿Cómo calificar a su cliente potencial?

Existen tres tipos de prospectos en nivel de resultados como son: 1) los prospectos contentos (su resultado será aún mejor que el promedio o mejor de lo que esperaba), 2) los prospectos descontentos y y que buscan una solución, y 3) prospectos muy satisfechos y contentos con sus resultados. Sabiendo así, debemos recordar que no podemos venderle a un cliente si no tiene una necesidad. Algunas necesidades que los clientes tienen antes de comprar son: necesidad de confianza, un valor justo y utilidad. Conocer estas 4 cosas ayudará a convencer al prospecto durante la fase de necesidad e identificación. 

Antes de comenzar la fase de preguntas con su cliente, debe preguntarse cuáles son las necesidades primarias y secundarias de su cliente y cómo puede conectarse adecuadamente con los detalles clave de su producto o servicio. Por último, cabe destacar que los clientes compran por soluciones, por razones emotivas y por la sensanción que van a lograr disfrutar de ese producto o servicio. Su producto o servicio es el medio hacia un fin: satisfacción y gozo. 

10 - ¿Cómo usar el poder de sugestión en las ventas?

El poder de sugestión es todo lo que tiene un cierto efecto sobre la mente subconsciente del comprador. Es tan poderoso que el 95% de nuestras acciones es el resultado de influencias sugestivas externas. Todo lo que hacemos es una reacción de una influencia que nos rodea. Algunas de las cosas que podemos hacer durante una influencia de sugestión positiva sobre el prospecto son: 1) tener una actitud mental positiva, 2) vestirse bien (durante los primeros 30s el cliente decidirá si tomarte en serio o no), 3) amabilidad, 4) la limpieza (verse pulcro), y 5) lenguaje del cuerpo. 

Este último es importante debido a ciertas razones: un reflejo, contacto visual y rostro intensa (una forma poderosa de ejercer una influencia sugestiva), postura erecta, los alrededores (dan la imagen del éxito de la prosperidad), una presentación ordenada y bien diseñada, colocación a la izquierda del prospecto y equilibrio (comportarse como una persona con clase). En conclusión, el poder de la sugestión es un factor muy importante que puede influir al prospecto a tomar una decisión de compra. 

11 - ¿Cómo crear y desarrollar su megacredibilidad?

La credibilidad es lo opuesto del temor al fracaso y pues, deberá aumentar su credibilidad en la presentación de ventas al hacer que sus clientes le crean. La credibilidad se compone de: confianza, preparación, presentación, grabar su presentación en vídeo, los modales, materiales y el testimonio. Por otra parte, el factor clave de la credibilidad es la vestimenta en el cual debe ser apropiado, limpio y de la mejor clase. Debe hacer que su cliente tenga una credibilidad instantánea durante su presentación. Como detalle final, debe saber que los clientes se preguntan por dentro, ¿quién más lo ha hecho? y por eso debe hacer listas de los # telefónicos de las personas que han usado su producto o servicio, fotografías de su producto en uso o clientes felices usando su producto y cartas (testimonios). Si tienen estas 3 cosas, por supuesto su credibilidad aumentará de 10-20 veces ante el cliente.

12 - Técnicas de ventas creativas

Todos nacimos con creatividad. Es tan importante en el cual debe aplicarse en las ventas. Para aprovechar la creatividad, debe fijarse en 3 claves: las metas muy deseadas, los problemas y preguntas claramente enfocadas. Ante todo, debe saber que ser creativo es para buscar nuevos prospectos, encontrar mejores formas de vender, de usar un producto y motivos no descubiertos para comprar y la creación de nuevas ventas. 

Algunos puntos o preguntas claves que se puede hacer para lograr la creatividad son: preguntarse 1) ¿quién? (definir su cliente ideal), 2) ¿cuáles son las 5 características más atractivas de su producto), y 3) dar 5 razones por la cual debe comprarle a usted y no de su competidor. Por último, la razón por lo cual muchos vendedores son exitosos y ricos es porque utilizan el método de las 20 ideas: en un pedazo de papel, escriben su meta u objetivo principal y escriben 20 respuestas para esa pregunta. Seguir este método aumentará su creatividad y tener en mente su meta del día. 

13 - Poderosas técnicas telefónicas

Una clave para concertar entrevistas con el teléfono es su fisiología. Debe sonreír ante el teléfono y ponerse de pie cuando concerte la entrevista, pues muestra una sensación de urgencia a su voz y de vitalidad. Y si es solamente hablar por teléfono para conseguir clientes, lo que puede hacer es romper la preocupación del prospecto (desviarle la atención de lo que hacía el prospecto y que se enfoque en ti), apuntar la solución del problema, tratar con el propósito del producto o los resultados y hacerle preguntas. 

Su técnica telefónica debe ser planeada con todo detalle y practicada para que toda pregunta que le hace al prospecto genere siempre la respuesta de "¿qué es?" Cuando hace eso, debe recordar que le está vendiendo 10 minutos y que el cliente será el juez que decide si la situación es la adecuada. Y cuando consiga la entrevista, confírmelo de inmediato, asegúrelo y cuelgue el teléfono. De esta manera la entrevista telefónica será eficaz y el cliente no le rechazará.

14 - ¿Cómo acercarse o abordar a su cliente potencial?

Cuando trabaja, siempre debe estar frente al frente con el prospecto calificado y que pueda comprar su producto o servicio. Debe tener una visualización mental de cómo el prospecto nos responderá. Además, no temerle al rechazo. Un método simple para combatirlo es el método de las 100 llamadas donde no se da por vencido hasta que dé una llamada más. 

Algunas de las influencias que puede usar en su cliente potencial son: el intercambio  (usar el mismo enfoque de cierre) y la prueba social. Al igual, debe formar un puente con el cliente (buscar algo que tienen en común) al principio de la presentación. Así pues, el cliente tendrá confianza contigo y aceptará escuchar tu presentación. Como último punto, su número de clientes multiplicará si utiliza las dos etapas de ventas durante la entrevista enfocándose principalmente en la resolución de problemas.

15 - La fórmula del 1000% para sus ingresos

Una fórmula a utilizar para aumentar sus ingresos en pocos meses, semanas o incluso días es la fórmula de 10 años. Es posible si uno tiene disciplina (factor clave) y administra bien su tiempo. Cada vez que pone su esfuerzo, se desarrolla un "momentum" y las cosas se pondrán fáciles y más rápido por lo que su productividad ha aumentado demasiado (26% anual es nuestra meta). 

Entonces, si quiere aumentar sus ingresos debe hacer 7 cosas: 1) leer de 30-60min cada mañana que mejore su mente, 2) revisar sus metas, 3) planear su día con anticipación, 4) establecer prioridades y concentrarse en el uso más valioso de su tiempo, 5) escuchar grabaciones en su auto, 6) hacerse 2 preguntas después de cada visita "¿qué fue lo que hice bien?" y "¿qué podría haber hecho diferente?" y una recapitulación de su visita, y 7) tratar todas las personas como si fueran clientes de 1M de dólares. Si hace estas 7 cosas todos los días, seguramente su productividad aumentará al 1000% y por consiguiente, sus ingresos.

16 - Preparación mental para sus mayores ventas

Un concepto clave para la preparación mental saber que nuestra autoimagen controla el desempeño (debemos tener un ideal propio a seguir). De esta forma nuestra autoimagen cambiará si tenemos una clara imagen de nuestro ideal y si logra con un repaso mental (actuar ese papel en su mente y repasarlo antes de interpretarlo en la vida real). Antes de toda venta, siempre utilice la técnica de desempeño P en donde recuerda y vuelve a vivir las experiencias felices porque la clave de toda esta técnica es que puedas visualizar, afirmar y emocionar a su prospecto.

Por ende, tenga claro estos puntos: asumir el papel que quiere ser, la ley de la concentración (recapacite y piense en lo quiere ser, tener y hacer) y alimentar su mente todos los días. Si sigue estos pasos, claramente obtendrá mayores ventas al conseguir muchos clientes por su presentación.

17 - Los diferentes tipos de personalidad del comprador

Los cuatro tipos de compradores son: 1) relacionador o comprador emocional: debe enfocarse en el aspecto personal de la venta puesto que su preocupación es cómo reacciona la gente ante su decisión de compra. 2) el analítico: está orientada hacia los detalles por que necesita muchas pruebas y son indirectos y muy cuidadosos durante su compra. 3) compradores prácticos: se interesan solamente en los resultados y son impacientes por lo cual debe tratarse con mayor rapidez y 4) la personalidad ejecutiva: son expresivas y orientadas hacia las relaciones y por otra parte, hacia los resultados. Dependiendo del tipo de comprador, debe venderle de acuerdo a su personalidad. Y puede identificar cuál comprador es con solo escuchar, ponerle atención y la sensibilidad. 

Por último, un vendedor debe tener consigo la empatía y ambición para que los clientes se interese en sus ventas ya que las emociones del vendedor son los que desencadena sus acciones. 

18 - Habilidades en la presentación de ventas

Algunas ideas claves que puede aplicar en una presentación de ventas son: 1) establecer las necesidades luego de haber conseguido la confianza del cliente durante la presentación, 2) tener una presentación planeada, 3) mostrarle los beneficios y características del producto o servicio, y 4) anunciar nuestro producto de tal modo que el cliente pueda generar emociones ante esta. 

Para lograr las ideas claves anteriores, primero debe diseñar una buena presentación de ventas. Lo que puede hacer es: utilizar un embudo (usar preguntas que generen respuestas de "sí"), donde el prospecto se involucre, uso de ayudas visuales de ventas y pedir retroalimentación continua (utilizar cierres de pruebas). Aplicar todo lo relatado les ayudará a aumentar sus ventas en forma dramática. 

19 - ¿Cómo manejar las objeciones del cliente? 

Las objeciones del cliente no son personales ni de rechazo sino preguntas porque quieren obtener más información acerca del producto o servicio. Existe una ley que dice que no existe más de 6 objeciones principales para comprar un producto o servicio — la ley de los seis. Su labor es encontrar esas 6 objeciones y desarrollar respuestas para cada una. 

Para manejar las objeciones del cliente, debe hacer esto: 1) determinar si es o no una condición, 2) escuchar la objeción como si fuera una pregunta más fascinante que le haya planteado sobre su producto (debe alentar la objeción y escucharle con todo detalle), 3) felicitar por su objeción, 4) esté de acuerdo, 5) proporcione las evidencias (usar testimonios), y 6) confirme la aceptación (asegurar que el prospecto le diga "sí"). Debe recordar que durante toda su presentación de ventas está buscando el obstáculo clave y llevar su presentación al botón clave. Así pues, seguir los pasos mencionadas logrará manejar las objeciones y no volver a tenerlas nunca.

20 - ¿Cómo reconocer los nuevos tipos de objeción?

Primero que todo, hay que saber los nuevos tipos de objeción. Estos son: 1) la resistencia general a las ventas (se da al principio de toda presentación de ventas), 2) demanda de información, 3) objeción objetiva (el cliente no cree o entiende que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad o problema), 4) objeción subjetiva (personales), 5) objeciones maliciosas (van dirigidas hacia usted), 6) excusa, 7) objeción de presunción (cuando el cliente demuestra que sabe más sobre el producto de lo que usted cree),  8) objeciones no manifestadas y 9) objeciones de última hora (cuando la persona casi se queda sin objeciones). De esta manera, podrá identificar las objeciones en base de sus características.

Dos formas para averiguar las objeciones es usando el cierre de las objeciones restantes (hacerle que el prospecto diga su preocupación al utilizar preguntas poderosas para llegar a la condición de cierre) y el cierre del picaporte (cuando le da la razón real, quita la mano del picaporte y le vuelve a decir que explicará mejor su presentación para que entienda). Al igual, puede utilizar el cierre de su posición y uno secundario para tratar con el último objeción mencionada. En conclusión, debe tomar las objeciones y transformarlas en razones para que el cliente se sienta convencido en comprar su producto o servicio. 

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